fbpx

    Продовжуючи тему #Кадровик & #Кар’єра IT, хотілося б розповісти про те, хто такий Sales Manager – менеджер з продажу та яку насправді роль  він відіграє в ІТ компанії. Безумовно – важливу, але не таку, аж як ми собі уявляємо, що саме ця особа єдина годує усіх: програмістів, тестерів, керівництво, обслуговуючий персонал тощо.

    Значить Сейлз менеджер (Sales Manager) – це спеціаліст, котрий відповідає за спілкування з клієнтом: починаючи від першої зустрічі (або дзвінка) і пропозиції послуг IT компанії, до укладання взаємовигідної угоди. Саме ці люди приводять в компанію нових клієнтів (leads – лідів) і це не так просто. Менеджер з продажу повинен розумітись в повному процесі розробки IT продукту своєї компанії і розуміти, що можна обіцяти потенційному клієнту.


Пропоную виокремити основні навички, які повинен мати ідеальний сейлз менеджер:

  • достатній досвід роботи (бажано в суміжній сфері);
  • легке орієнтування на сучасному ринку інтернет-технологій та альтернатив;
  • знання лінійки продуктів і основних рішень своєї компанії, нових розробок і особливостей аналогічних розробок в компаніях-конкурентах;
  • розуміння стратегії компанії в області продажу ІТ продуктів;
  • навички ефективного ділового спілкування;
  • володіння налагодженими контактами в галузі (або готовою власною базою потенційних клієнтів);
  • навички проведення презентацій;
  • знання законодавства в сфері організації продажів ІТ-продуктів своєї компанії;
  • навички оформлення документації: укладення договорів, оформлення рахунків-фактур, актів.

Якими ж особистими якостями повинен володіти менеджер з продажу? Дивіться список основних характеристик нижче:

  • аналітичний склад розуму;
  • комунікабельність;
  • відповідальність;
  • багатозадачність і гнучкість;
  • наполегливість і терпіння;
  • особиста зацікавленість в продажах;
  • стресостійкість та здатність вирішувати конфліктні ситуації;
  • здатність знайти індивідуальний підхід до будь-якого клієнта;
  • грамотна, добре поставлена ​​мова;
  • широкий кругозір;
  • оптимізм.

    Де ж шукати нових клієнтів? Основні джерела для пошуку клієнтів – IT-виставки, різного роду розсилки, Freelance-біржі, мережа Linkedin, рекомендації знайомих, колег та ін.

Типовий робочий день сейлз менеджера виглядає наступним чином:

  • спілкування з потенційними клієнтами;
  • комунікація з експертами ІТ компанії, які допомагають оцінити проект;
  • збір інформації, пошук нових лідів;
  • підготовка контрактів.

Sales Managers Tips

    Особливістю роботи сейлза в сфері ІТ є довгий цикл продажів: у крупних компаніях підготовка угоди з клієнтом може зайняти від кількох місяців до року. До речі, підписання угоди – це ще не кінцева точка співпраці сейлз менеджера з клієнтом. Спеціаліст з продажу залишається контактною особою клієнта в компанії по всім адміністративним завданням і в фінансових питаннях. Технічну частину виконання договору бере на себе повністю Проджект Менеджер Project manager – менеджер проекту. На всіх етапах роботи над проектом Сейлз Менеджер контролює задоволеність клієнта якістю наданих послуг, здійснюючи допродаж, при необхідності.

Варто зауважити, що як би ви активно не спілкувались з клієнтами перебуваючи на посаді менеджера з продажу, ефективність вашої роботи покаже обсяг продажів та відсоток конвертації проектів. Окрім того, важливо яким виявився продаж ІТ продукту вашої компанії певному клієнту прибутковим чи збитковим (або проблематичним).

     Переваги роботи менеджером з продажу очевидні. Це не тільки спілкування з новими людьми, це постійне навчання, в першу чергу, вивчення технічних тонкощів виробництва та реалізації свого продукту, а також розуміння чужого бізнесу задля побудови індивідуального підходу до проблем і потреб клієнта.Якщо у вас є необхідні навички для такої роботи ви швидко досягнете успіху в галузі.

    Звичайно, як і будь-яка інша робота, посада Sales Manager має свої недоліки. Серед них: високий рівень стресу через велику відповідальність, перенавантаження через ненормований робочий графік, а також нерегулярний дохід, адже в більшості компаній заробітна платня спеціаліста з продажу – це відсоток від успішно проведених угод. Не маєш великих контрактів або не залучив додаткових фінансів в компанію, рахуй, що в цьому місяці ти зовсім не працював.

Sales_Manager_IT_salary

    Почати кар’єру у сфері продажу ІТ продуктів найлегше з посади дослідника (researcher), адже ця посада не передбачає безпосереднього спілкування з потенційними замовниками, основним його завданням є лише пошук контактів нових клієнтів. Посада дослідника в ІТ компанії не потребує ані спеціальної технічної освіти, ані специфічних навиків в роботі. Все, що може знадобитися – це вміння правильно аналізувати і узагальнювати отриману інформацію, а також добре володіти англійською мовою (на рівні Upper-Intermediate і вище). Те, що необхідно знати про ІТ, дослідник може вивчити у процесі роботи, і це не видасться йому чимось надскладним.

    АЛЕ! Зрозумівши специфіку продажів в IT, пройшовши шлях Сейлза від початку до кінця, ви можете дорости й до Account Manager (спеціаліста по роботі з ключовими клієнтами), стати Head of Sale Department (тобто очолити відділ продажів) або проектним менеджером Project Manager, якщо в ході роботи вас зацікавила координація усього процесу розробки ПЗ, або ж ви можете стати Business Developer, якщо маєте бажання займатися не тільки продажем ІТ продуктів, а й розвивати бізнес компанії в цілому.

    Як стало зрозуміло в ході статті, Sales Manager тісно співпрацює з Project Manager та Product Manager. Тому важливо відрізняти ці поняття, адже це зовсім не одна і та ж посада написана іншими словами. З Cейлз менеджером більш-менш розібрались, тому перейдемо до Проджект менеджера (Project Manager -а). Це спеціаліст, який керує проектом в цілому. Основний обов’язок і відповідальність такого менеджера – це доведення ідеї замовника до її реалізації у встановлений строк, використовуючи наявні ресурси. Так, він будує план розробки, організовує команду, налаштовує процес роботи над проектом, забезпечує зворотній зв’язок між командою та замовником, контролює якість і вчасну поставку товару.

    Продакт менеджер (Product Manager) – це спеціаліст, основним завданням якого є робити все можливе для постійного вдосконалення ІТ продукту своєї компанії на кожній стадії його життєвого циклу. Під час виконання роботи продакт менеджер спілкується як з командою проекту (СЕО, розробниками, візуальними дизайнерами, UX/UI спеціалістами, QA інженерами), так і з кінцевими користувачами. Залежно від проекту можуть змінюватись завдання, відповідно і схеми взаємодії учасників. Більше того, деякі проекти не потребують участі менеджера по продукту, тому його функції розподіляються між СЕО, менеджером проекту та дизайнером.

Все ж в чому основна різниця між менеджером по продукту та менеджером проекту?

     Product Manager – це Product Owner, людина, яка приймає бізнес-рішення, втягується в маркетинг і в те, що ми називаємо Product Shaping. Отже, Продакт менеджер впливає на сам продукт. Коли Project Manager займається не продуктом безпосередньо, а керує в цілому тим чи іншим проектом (тобто несе відповідальність за те, щоб проект досяг своєї мети). Часто буває (особливо в невеликих ІТ компаніях), що ці ролі виконує одна людина, яка може поєднувати в собі обидві функції.

Related posts

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.